優結構、限配額、擁大商,看石花酒業如何創變未來

時間:2019-04-16 09:44:38         

4月11-12日,以“創變共享·同心同行”為主題的石花酒業2019戰略合作伙伴年會在湖北襄陽南湖賓館隆重召開。來自全國各地的石花酒經銷商,供應商和石花酒業高層領導,各大區總監、區域經理、各前臺事業部負責人以及新聞媒體400余人齊聚一堂,共商石酒發展、廠商合作共贏之大計。 

 

在本次會議上,石花酒業就營銷管理團隊作出的重大調整宣讀了公司人事任命文件;同時舉行了戰略新品首發儀式,營銷管理總部總經理助理、市場部部長楊海宏講解戰略新品,點題工匠精神的大國工匠之法無極、傳世、法古三款系列產品,省外專供的原漿酒18年、15年、12年三款系列產品,包裝更加內斂升級版石花20年酒精彩亮相;還采用“鎏金沙”的形式舉辦了公司“經銷商顧問團啟動儀式”。

 

產品結構持續優化,呈齊頭并進發展趨勢

董事長、總經理曹盧波講話

 

石花酒業在原有霸王醉、石花原漿、石花品級、石花年份酒的基礎上補充了次高端產品,升級了20年,繼續調整淘汰相關貼牌產品,整體產品結構優化向好。同時,持續注重高端消費者培育,優化經銷商體系,大力開展品鑒推廣,霸王醉繼續保持增長態勢,君享增長迅速,旅行裝成為市場稀缺產品;

 

確立了品級酒的戰略地位和清香型白酒的品牌梯次。一品、18年以及濃香高端整體快速增長%。以核心鄉鎮為重點,導入的“阿米巴工程”,加強了鄉鎮市場建設,所有阿米巴市場全部實現增長,襄陽大區阿米巴有重大突破,鄉鎮市場氛圍開始逐步回升。

 

啟動“天字號掌柜計劃”,天字系列作為清香型中高端和次高端主力產品運營,對清香型白酒進行梯次配置,在霸王醉外,打造第二個清香型主力產品系列。

 

導入配額制,持續保證霸王醉品牌稀缺性

營管總部副總經理李雨松宣講《2019年度營銷規劃》

 

在現有的霸王醉直營制的基礎上,全面規范霸王醉的運營模式,對霸王醉的供給側進行改革,收縮銷售權,減少假貨和弱終端數量,有限開放銷售權。在根據地導入配額制,通過供給關系的改革,逐步穩定市場價格,排除假貨終端,便于市場督察部打假。

 

為了進一步保證霸王醉的稀缺性,將在根據地市場導入配額制,規定每個終端的君享、典藏的銷售數量,對超過約定銷售數量的終端,有一定額度的批條供應,但要上調價格,且須經總經理批準后才可發貨。對旅行版、國禮版、生態紀念版霸王醉實行批條制,與少數銷量較大的終端約定銷售數量,對其定額供應,但不享受任何政策支持。

 

部署人才戰略,保障各項工作穩定前進

石花酒業經銷商顧問團啟動儀式開幕

 

2018年下半年,石花啟動了“石花商學院”建設,同時投入巨資在湖北文理學院開展“石花定制人才培養班”,在畢業生和非畢業生中正式招聘組建了“菁英班”和“青苗班”,充分利用高校資源為公司培育高學歷后備力量,人才梯隊逐步形成。

 

通過年度開春大訓,商學院提升,績效改革和年終評優導向,提高業務人員的正向思維、責任意識和執行力,為2019年戰略的成功執行提供組織保障。在現有業務隊伍中,選擇有思想、有干勁的年輕人,組建了“雄鷹班”和“鯤鵬班,對學員進行企業核心價值觀與營銷體系的培訓,打造公司營銷隊伍的“特種部隊”,經層層選拔,來自營銷一線的43名成績優異者成為石花酒業商學院首期學員。

 

在經銷商層面,石花酒業按照經銷商的合作年限、銷售額、配合度、標桿性、個人意愿等維度,在各個區域甄選經銷商,成立石花酒業“經銷商顧問團”,打造石花酒業的大商文化。

 

“經銷商顧問團”作為經銷商參與石花酒業經營的重要渠道,為石花酒業的發展獻策,提高其經營石花酒的責任感和主人翁意識,將石花酒的經營作為其核心乃至唯一業務,提高石花酒業經銷商的積極性和忠誠度。通過3-5年的發展和“經銷商顧問團”的引導,培育一批石花酒業大商,形成石花酒業的“大商文化”。

 

石花酒業董事長、總經理曹盧波說,2019年是新中國成立70周年,也是石花酒業“十三五”規劃的轉型發展關鍵之年。面對市場的變化與未來的挑戰,企業不斷在調整、在變革,變是天地之常道,變化才是不變的法則,只有變革中尋找機遇、抓住機遇、放大機遇,才能成為優商、大商,才能在眾多商家中脫穎而出。


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